Etude de marché : à quoi ça sert et comment la réaliser ?
Pour lancer votre projet de création d’entreprise, l’étude de marché vous permet de tout comprendre du secteur dans lequel vous allez évoluer, en faisant le point sur vos concurrents, les besoins de votre clientèle, et sur la réglementation à laquelle vous devrez vous plier. Comment mener une analyse de marché ? Quelles questions vous poser ? Suivez notre guide pas-à-pas et découvrez les solutions qui existent afin de préparer au mieux votre étude de marché.
À quoi sert une étude de marché ?
S’assurer de la cohérence de votre projet
L’étude de marché vous permet de vous assurer que votre projet est cohérent et de confirmer qu’il y a bien une opportunité commerciale à saisir. Elle vous aide à faire le point sur les besoins des clients et les offres qui existent sur le marché, afin de vérifier que votre idée est exploitable. Vous pourrez ainsi déterminer le prix et les caractéristiques de votre offre.
Vous aider à réaliser votre prévisionnel financier
Votre étude de marché alimente votre prévisionnel financier en vous fournissant des chiffres clés concernant la demande, et en vous aidant à déterminer vos prix. Réaliser des prévisions claires de chiffre d’affaires à propos de vos premières années de lancement d’entreprise est primordial pour budgétiser votre activité.
Déterminer votre offre commerciale
Grâce à l’étude de marché, vous réalisez une étude approfondie des opportunités et des éventuelles menaces qui entourent votre secteur. Grâce à une analyse PESTEL, vous en saurez plus sur votre environnement politique, économique, social, technologique, écologique et législatif. Pour peaufiner et adapter votre offre, c’est un passage obligé.
Apporter du professionnalisme au projet
Grâce à l’étude de marché, vous étudiez le comportement d’achat de votre cible, vous observez les offres commerciales qui existent, vous étudiez votre marché de près, en vous intéressant à l’environnement dans lequel vous évoluez. Lors de votre future recherche de partenaires financiers, cette connaissance précise de votre marché vous sera profitable, prouvant que votre projet répond bel et bien à une demande, qu’il est viable et rentable.
En bref, l’étude de marché vous permet de :
Réaliser votre plan d’action opérationnel
Définir votre stratégie commerciale
Définir votre positionnement marketing
Fixer les objectifs de CA à atteindre et ainsi réaliser votre prévisionnel financier.
Les deux types d’étude de marché : quantitative et qualitative
L’étude de marché quantitative : qu’est-ce que c’est ?
Les études de marché quantitatives sont des études réalisées par sondage ou par panel grâce à plusieurs outils tels que les questionnaires d’enquête réalisés auprès d’un échantillon de population ciblé. Ce type d’étude permet d’analyser les opinions de la cible, et son comportement d’achat dans sa globalité.
Ici, l’objectif est d’interroger le plus de clients possible, afin de bénéficier d’un échantillon important. Dans ce type d’étude, les investigations ne sont pas particulièrement poussées.
L’étude de marché qualitative : qu’est-ce que c’est ?
Les études de marché qualitatives vous permettent de mieux comprendre le comportement de votre cible, via des entretiens individuels ou des discussions de groupe. Grâce à cet outil, vous en savez plus sur ses motivations et ses limites.
Ici, l’objectif est d’avoir des réponses précises, développées. Les questions de type « pourquoi » seront privilégiées, posées à un échantillon réduit, ce qui permet de réaliser des investigations en profondeur.
Les différences majeures entre une analyse quantitative et qualitative
L’étude de marché quantitative se concentre sur des questions de type Qui ? Quand ? Où ? Comment ? et se focalise sur la taille de l’échantillon au détriment de la profondeur des questions posées.
L’étude de marché qualitative, quant à elle, cherche à comprendre le comportement du client, en se focalisant sur des questions de type : Pourquoi ? et se concentre sur les précisions des réponses, sans se soucier de la taille de l’échantillon.
Quel type d’étude faut-il privilégier ?
Les études de marché qualitatives et quantitatives sont complémentaires. Elles vous aident toutes les deux à avoir une idée complète de votre marché cible, et vous accompagnent l’une comme l’autre dans vos prises de décisions stratégiques.
En général, il est conseillé de commencer par une étude quantitative, qui permet d’analyser de façon globale le comportement des clients. Dans un second temps, une étude qualitative vous permet de peaufiner et compléter les résultats.
Réaliser un questionnaire d’enquête
Pour créer votre société à partir de projections réalistes et réaliser votre étude de marché avec précision, vous avez besoin de réaliser un questionnaire d’enquête. Outil clé de l’étude de marché quantitative, le questionnaire doit être construit avec précision.
Étape 1 : Construire le questionnaire
Pour construire votre questionnaire, présentez l’auteur, le projet, et l’objectif de l’enquête. Vous pouvez également préciser le temps nécessaire pour répondre à l’ensemble de l’enquête. Commencez ensuite par les questions d’ordre général, qui vous aideront à filtrer les personnes interrogées. Les questions les plus importantes interviendront dans un second temps. Pour que le client cible réponde à toute votre enquête, vos questions doivent être courtes, simples à comprendre, et doivent s’enchaîner dans un ordre logique. Le questionnaire d’enquête ne doit pas être trop long, au risque de perdre l’attention des personnes interrogées !
Pour construire votre questionnaire, utilisez à la fois :
Des questions ouvertes, qui vous aident à collecter des réponses libres, développées
Des questions fermées à choix unique, comme l’âge ou la ville
Des questions fermées à choix multiples où la personne sélectionne sa réponse parmi vos suggestions.
Étape 2 : Sélectionner un échantillon
Pour que votre étude de marché soit précise, vous devez définir votre échantillon avec justesse. Ici, tout dépend de votre projet et des objectifs de l’enquête. Plus l’échantillon est correctement ciblé, plus les réponses au questionnaire seront intéressantes à exploiter, et plus vous pourrez en tirer des axes stratégiques à développer.
Étape 3 : Réaliser l’enquête
Vous pourrez choisir de réaliser l’enquête directement sur le terrain, par téléphone, ou en faisant un sondage en ligne. Pour réaliser l’enquête en ligne, vous avez la possibilité de diffuser le sondage sur les réseaux sociaux, sur les forums, les groupes d’intérêt, les sites internet, les blogs, ou encore les campagnes emailing.
Étape 4 : Analyser les résultats
Lorsque votre enquête est réalisée, vous devez exploiter avec justesse les réponses pour en tirer des conclusions. Pour ce faire, vous devrez regrouper les résultats afin de les analyser : ici, privilégiez les analyses sur ordinateur ou via une application. Vous pourrez alors dégager des statistiques, qui vous permettront d’adapter votre offre aux besoins des clients ciblés. Pour améliorer vos chances de réussite, comprendre les corrélations, les points de convergences et de divergences entre les réponses, l’analyse des résultats représente un enjeu considérable !
Comment mener une étude de marché ?
Vous pouvez réaliser votre étude de marché seul ou choisir de vous faire accompagner par un réseau d’accompagnement de porteurs de projet. Vous pouvez également vous tourner vers les cabinets d’études ou une junior entreprise.
La junior entreprise
La junior entreprise est une association d’étudiants, souvent issus d’écoles de commerce ou d’université, qui réalise les études de marché, au même titre qu’un cabinet de conseil. En réalisant cette mission, les étudiants peuvent alors mettre en pratique les connaissances qu’ils ont acquises pendant leurs cours.
Faire appel à une junior entreprise représente une alternative budgétaire intéressante, moins coûteuse que les cabinets de conseil.
Les organismes d’accompagnement
Les réseaux d'accompagnement et les cabinets de conseils vous livrent des conseils individualisés, et vous mettent à disposition de précieuses données. Ils vous donnent la possibilité d’avoir accès à des chiffres rapidement, pour avancer efficacement dans votre projet.
Les questions à se poser lorsque l’on réalise une étude de marché
Les questions concernant la demande
Votre objectif ? Mieux comprendre les mécanismes d’achat, les comportements, les habitudes, et les attentes de votre cible. Pour définir votre offre le plus précisément possible, explorez les pistes suivantes :
Les caractéristiques de la clientèle visée
Où vit-elle ? Quels sont ses revenus ? Quel est son âge moyen ?
Les habitudes d’achat de la clientèle visée
Quelle est sa fréquence d’achat ? Quel est son panier moyen ? Quel est son comportement vis-à-vis de votre produit / service ? Quels sont les critères qui l’aident à se lancer dans l’achat ? (prix, fabrication éco responsable, labels, délais de livraison…) Quels sont ses potentiels freins à l’achat ?
Les besoins de la clientèle visée
Quelle est sa motivation pour acheter ?
Les préférences de la clientèle visée
Quels sont les critères les plus appréciés dans les offres proposées par la concurrence ? Quels sont les points d’amélioration potentiels ?
Les questions concernant le secteur et la réglementation
Cette étape est fondamentale, car elle vous permet notamment de connaître la réglementation à laquelle vous devrez vous soumettre, et comment évolue votre marché au fil de l’année. L'objectif est de déterminer les forces que vous devrez posséder pour rester compétitif :
La réglementation applicable dans votre secteur d’activité
Quelles sont ses spécificités sociales, juridiques, fiscales ?
L’état actuel de votre marché
Quel est son historique, ses perspectives d’avenir ? Le marché est-il régulier, ou impacté par la saisonnalité ?
Les dernières innovations dans votre secteur d’activité
Quelles sont-elles ? Qui les a lancées ?
Les questions concernant l’offre
Interrogez l’offre des produits déjà présents sur le marché, et analysez leurs forces et leurs faiblesses pour déterminer votre positionnement :
Vos principaux concurrents
Quelle est la taille de leur entreprise, le chiffre d’affaires réalisé ? Comment touchent-ils leurs clients ? Quelle est leur politique commerciale et marketing ? Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs prix ? Comment distribuent-ils leurs produits ? Comment se démarquent-ils ? Quel est leur business model ?
La zone géographique
Laquelle permet de toucher le plus de clients ? Les zones industrielles ? Le centre-ville ?
Existe-t-il une ou plusieurs niches que vous pourriez exploiter ?
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